Gdzie twój klient szuka informacji?

Dynamiczny rozwój e-commerce i popularyzacja funkcjonalnych sklepów/platform do handlu internetowego sprawiły, że oczywiste różnice dzielące do tej pory klientów biznesowych i indywidualnych, mocno się zatarły. Obie grupy zachowują się podobnie podczas zakupów, a łączy je m.in. fakt, że przed podjęciem decyzji w zbliżony sposób szukają informacji na temat interesujących ich produktów lub usług. To z kolei wymusza zmiany w podejściu do marketingu u firm działających na rynku B2B.

Klient biznesowy przed zakupem szuka odpowiedzi na nurtujące pytania. Pragnie znaleźć racjonalne uzasadnienie decyzji, którą zamierza podjąć. Chce upewnić się, że dokona właściwego wyboru. Zamawiając, bazuje z reguły na konkretnych, zgromadzonych w trakcie procesu zakupowego, informacjach o interesującym jego organizację rozwiązaniu, usłudze czy produkcie.

Gdzie klient B2B szuka interesujących informacji?

Odpowiedź na to pytanie może zaskakiwać. Badanie „2018 B2B Buying Disconnect”, przeprowadzone przez TrustRadius, wskazuje, że klienci biznesowi czerpią wiedzę z pięciu różnych źródeł, nim podejmą decyzję. Mniej niż 30% z nich korzysta przy tym z materiałów promocyjnych przygotowanych przez producenta, w tym chociażby często chwalonych case studies. Nieduże znaczenie, w porównaniu do czołowych miejsc na liście, zajmują też polecenia współpracowników czy znajomych, a także publikacje poświęcone danemu produktowi lub usłudze na portalach o dużym zasięgu.

Najważniejsze źródło informacji dla klienta B2B

Nie na darmo eksperci ds. marketingu jak mantrę powtarzają, że najlepiej bazować na konkretach. Klienci doceniają oszczędność czasu, a jeśli mogą zapoznać się z działającymi na wyobraźnię przykładami funkcjonowania interesujących ich rozwiązań, zdecydowanie pozytywniej odbierają daną treść. Przedstawione w unikalny sposób demo produktu, atrakcyjnie opisana funkcjonalność czy pokazana z humorem i pomysłem zaleta, potrafią zdziałać cuda. Warto tu wspomnieć o słynnej reklamie ciężarówek Volvo z aktorem Jean-Claudem Van Dammem robiącym szpagat między dwoma jadącymi samochodami. Wideo obejrzały dziesiątki milionów osób, a sam klip wywołał wiele nacechowanych pozytywnie komentarzy i dyskusji. Jakiś czas później producent odnotował wzrost sprzedaży modeli ze swojego portfolio o kilkadziesiąt procent. Sprytna promocja wideo na pewno nie pozostała bez wpływu na wyniki.

Klienci biznesowi nadal ufają vendorom i wierzą w ich zapewnienia. W poszukiwaniu informacji zaglądają na strony internetowe producentów, chcąc poznać specyfikacje i cechy charakterystyczne urządzeń, które zamierzają kupić. Niezmiennie ważne jest więc w działaniach marketingowych dbanie o podstawy. Aktualizowanie na bieżąco własnych narzędzi promocji, jak strona www czy profile w mediach społecznościowych, przynosi zauważalne korzyści.

Gdzie jeszcze klienci B2B szukają informacji? Najpopularniejsze pozycje na liście i te mające mniejszy wpływ na decyzje partnerów biznesowych, prezentujemy w naszym materiale wideo.

Udostępnij ten artykuł na:
Chcesz dowiedzieć się więcej?
Aby pobrać zawartość wpisz swoje imię i email
Twoje dane są bezpiecznie. My też nie lubimy spamu.
Chcesz dowiedzieć się więcej?
Aby pobrać zawartość wpisz swoje imię i email
Twoje dane są bezpiecznie. My też nie lubimy spamu.